經(jīng)銷商如何敲開(kāi)LED照明零售大門？

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-11-08

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 渠道對(duì)于各行各業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)“只能提起，不能放下”的詞，沒(méi)有渠道也就等于沒(méi)有“路”，對(duì)于led照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道的重要性是不言而喻的。在終端市場(chǎng)上，零售渠道、批發(fā)渠道和工程渠道處于“三國(guó)鼎立”的狀態(tài)，都占有重要的位置。

　　據(jù)調(diào)查，成都燈飾銷售額前五名的經(jīng)銷商都是做批發(fā)和工程的，零售相對(duì)落后。就燈具市場(chǎng)目前的情況來(lái)看，零售市場(chǎng)也顯得慘淡了一些。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何做好零售渠道呢？

　　大膽嘗試LED

　　從目前成都零售燈具市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)照明的店面占了50%多，經(jīng)營(yíng)LED兼?zhèn)鹘y(tǒng)照明的店面占了40%多，而專門經(jīng)營(yíng)LED產(chǎn)品的店面不足5%，傳統(tǒng)照明依舊占到所有照明產(chǎn)品銷售額的一半以上。

　　“說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都不敢大規(guī)模的投入LED，怕虧錢，恒光電器,照亮您的生活，都處在觀望狀態(tài)。我從2008年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)燈飾，主要做傳統(tǒng)照明，以零售渠道為主，正在考慮做LED，恒光電器,照亮您的生活，畢竟這是趨勢(shì)。平時(shí)到店里來(lái)推薦LED品牌的業(yè)務(wù)人員很多，質(zhì)量，也參加過(guò)各種企業(yè)的LED新品發(fā)布會(huì)，但是品牌太多有種無(wú)從下手的感覺(jué)，設(shè)計(jì)，目前還沒(méi)有找到合適的品牌。”樂(lè)居燈飾的經(jīng)銷商潘先生告訴記者。

　　目前還未涉及LED的零售經(jīng)銷商占據(jù)一半以上，原因主要有三點(diǎn)：

　　第一，LED的“水太深”，經(jīng)銷商一時(shí)半會(huì)兒還摸不透，他們覺(jué)得觀望是最明智的選擇，得與失都可以作為借鑒。

　　第二，找不到合適的品牌，恒光，現(xiàn)在做LED的企業(yè)太多，品牌接近兩百個(gè)，光靠業(yè)務(wù)員上門推薦覺(jué)得不靠譜。

　　第三，怕銷量不好，恒光，畢竟現(xiàn)在LED不像節(jié)能燈那樣普及，且不是每個(gè)百姓都用得起，算是照明產(chǎn)品中的“奢侈品”。

　　價(jià)格也是影響零售經(jīng)銷商試水LED的因素之一，現(xiàn)在市場(chǎng)上LED產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)于混亂，干擾了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的視線。

　　一位做傳統(tǒng)照明兼LED的經(jīng)銷商告訴記者，一個(gè)led球泡燈在市場(chǎng)上的價(jià)格從3-20元不等，就算同品牌的一款燈，價(jià)格也相差很大。

　　如果一個(gè)球泡燈的批發(fā)價(jià)是8元，那零售應(yīng)該賣多少？現(xiàn)在LED存在太多不確定因素，所以就拿了很小一部分，如果有顧客需求就可以推薦，照明方案，等未來(lái)LED穩(wěn)定了、普及了就可以大量做LED了。

　　合理引導(dǎo)LED

　　看得出來(lái)，多數(shù)經(jīng)銷商還是對(duì)LED帶著“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。不過(guò)也有經(jīng)銷商將LED零售渠道做得風(fēng)風(fēng)火火，值得借鑒。

　　做LED零售渠道已經(jīng)有三年時(shí)間的郭先生代理了飛利浦、歐普等品牌，主要以LED為主。其中球泡燈和燈管最暢銷，照明產(chǎn)品，每月LED總銷售額在30萬(wàn)以上。

　　郭先生告訴記者：“LED始終是未來(lái)的趨勢(shì)，早一點(diǎn)接觸有風(fēng)險(xiǎn)但并不是什么壞事。零售與批發(fā)、工程渠道不同，照明產(chǎn)品，批發(fā)與工程主要是走量，零售則不然。”

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