照明企業如何“過冬”？
文章來源:恒光電器
發布時間:2014-11-25
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2014年曾被譽為是LED照明的“爆發年”，2013年底，眾多照明企業信心滿滿摩拳擦掌，LED筒燈，準備在2014全面“轟炸”市場；2014年初，跨界資本的批量進入，LED照明出現投資熱潮；國家及地方政府積極推動節能減排，大力倡導使用LED照明產品，種種利好現象讓照明行業借著LED這股東風徹底火了一把，風頭一時無兩。LED作為照明行業的“太子爺”已經正式登基，成為當之無愧的“帝王”。
始料未及的是，照明行業一片歡聲笑語準備迎接市場爆發之時，市場卻傳來陣陣哀嚎之聲。國內整體經濟形勢走弱，LED照明工程，上游房地產行業增速放緩及工程項目減少，國內銀根緊縮，貸款難……種種不利因素席卷了處于“膨脹期”的LED照明行業，照明市場冷清，旺季不旺，淡季很淡，企業慌了，經銷商難了。市場不景氣，但競爭又異常激烈，數以萬計的照明企業要比往年花費數倍人力、物力、精力去搶奪照明市場蛋糕，殺得市場一片紅海，回來算算成本，壓根沒賺到錢，甚至可能是虧損，部分企業因為無力久虧而敗下陣來，綠色照明，2014年下半年開始，照明企業倒閉潮頻現。整個照明行業都處于黎明前的黑暗，如何才能熬過去？
筆者調研發現，今年只有極少部分經銷商能做到銷售額高于2013年，能與去年銷售額持平的都很少，LED照明產品的銷售份額大幅上升，但不能扭轉整個市場持續冷清的局面，而且明年市場會更加難做，大規模的洗牌即將來臨。經銷商有眾多品牌選擇機會尚且如此之難，照明企業的日子可能更不好過。照明行業這個“冬季”又冷又長，照明企業該如何御寒？
合作大于競爭，先生存后發展
作為LED照明大國，我國的LED產業保持著持續快速發展的勢頭。雖然有著良好的思路，但在實際發展過程中，LED照明的發展面臨著諸多的問題。面對LED這場盛宴，很多企業一哄而上，對于 LED產品缺乏相關的知識，只是認為會發光就可以了，國產市場的豐富產能所孕育的大部分是中低價位的廉價快銷品，雖然可以滿足市場需求，但是缺乏核心技術作為支撐的產品，最終淪為價格競爭的犧牲品，生命周期、產品競爭力、品牌口碑都大打折扣。
就我國LED照明企業而言，大部分企業都是小作坊式的，沒有核心技術，不能實現長遠發展，面臨激烈的競爭環境，小企業自生自滅，大企業則是依靠規模優勢轉化為價格優勢，粗放式的競爭并不利于行業的進步。然而照明行業準入門檻低，整體文化層次不高，質量標準形形同虛設，使得競爭大于合作。價格競爭猶如蝴蝶效應一般席卷了整個照明行業，大部分企業都是以價格為導向去設計產品，硬著頭皮搶市場，弄得整個照明行業都無錢可賺。
照明企業必須冷靜想想當初的定位，看清楚自身有沒有足夠強的實力去大規模的開渠道建網點，有沒有實力去參與大工程的競標，有沒有實力去花高價請職業操盤手、營銷團隊及咨詢公司，跟風式的隨行就市是對自身的一種消耗。就如今的市場行情，先生存才能有發展，如何生存才是燃眉之急。部分企業每天計算開銷，在天天虧月月虧的情況下，認為不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡，想孤注一擲沖一把，實際上只能讓自己更早的退出舞臺而已。我們可以看到，很多跑路的企業都是曾經高舉高打、風光無限的企業，企業后臺是否能支撐前方沖鋒部隊、資金能否良性運轉等等都是照明企業必須要思考的問題。
不過，好在照明行業已經在“冷市”中逐步回歸理性，更注重強化管理，高質量，控制成本，以盈利為導向。在競爭大于合作都無利可圖之時，照明企業之間走上了抱團取暖的合作之路。跨界將是未來照明行業發展的重點，在學術交叉加速、產業前沿延伸、新興商業涌現的形勢下，裝修照明，開放、融合和創新是科技大跨界時代中產業發展的特點和動力。而時下熱門的O2O模式，智能家居，室外照明，將促進LED繼續朝智能化、精密化和跨界應用方面發展。O2O模式、智能家居資本熱的進入也為照明市場帶來更多的資源與可能，為各個中小企業帶來新的商業模式及品牌宣傳的契機， led服裝照明，為有一定技術實力的中小企業帶來了掌握渠道資源進而獲得優質技術合作的機會。
走出發展誤區，發揮聚焦效應
照明市場不缺產品，而是缺有特色的產品。一個照明企業也不需要啥都做，只有專注，LED照明品牌，才能聚焦。我們通過展會可以發現，有部分照明企業體量不大，產品卻比某些大企業還要齊全。這就像一個農民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費了，樹一棵也沒有救活， led室內照明，但如果只澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實。什么產品都做，，最終什么都不會做好，也不利于經銷商和消費者對于該品牌的認知和定位，品牌特色模糊不清，最終又是淹沒在一片紅海之中。
渠道定位也要發揮聚焦效應，企業的團隊擅長何種渠道方式，揚長避短很重要，眾多企業想“多條腿走路”，今天看傳統渠道很紅火，想要去開網點，明天看工程好做，想做工程，后天看電商熱門，又想組建電商團隊，綠色照明，這種廣撒網多捕魚，即使失之東隅，也要收之桑榆的心態就有大問題，但最終錢花出去了，卻是一種渠道都沒做好。照明企業要選擇自己適合和擅長的領域，在如今生存都有極大風險的時候，千萬不要發揮“體量不大、氣魄不小”的“英雄主義”精神，唯有創造有利潤的銷量，才有影響力，恒光，才有后續一切的可能，才能真正成為照明行業的英雄。
品牌將最終決定照明企業及其經銷商的行業地位，這句話并不是意味著企業要大張旗鼓的擴進，而是量力而行。很多企業都想在LED照明行業格局未明朗之前搶占鰲頭，在全國范圍內發起了廣告轟炸、產品宣傳、會議營銷等一系列的品牌推廣攻勢。能成為一線品牌固然最好，如若不成，也不必自擾，先從局部市場做起，從細分市場做起，活著，總會有機會。
總之，戰略性虧損不是每個照明企業都能玩的，產品精而全也不是所有企業能做的，LED天花燈，渠道模式多而優也是不現實的，建筑照明，品牌也不是一蹴而就的。既然從商，就必須要盈利，廠房照明，任何不以盈利為導向的企業都是耍流氓，也是對自己的員工及社會不負責任的行為。照明企業要想安穩“過冬”，一是要先理清內部，從管理、生產、人員、產品等多方面著手，提高員工效能，提升企業士氣；二是要規劃好發展方向，再次清晰定位，調整產品構架；三是堅持，唯有如此，方能在“蟄伏期”減少損耗，當終極一戰來臨之時輕裝上陣，重磅出擊。
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