入行LED，銷售怎樣接大單？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-09-22
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銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，店鋪照明，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，廠房照明，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。在LED行業(yè)，銷售技巧仍是一線人員拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的必備技能。對(duì)剛涉足LED照明行業(yè)的初級(jí)銷售來(lái)說(shuō)，不接大單成為最苦惱的事情，學(xué)習(xí)一下銷售技巧真的很重要。
前期準(zhǔn)備：事先了解客戶 熟知產(chǎn)品特性
LED初級(jí)銷售為啥不接大單， led室內(nèi)照明，前期準(zhǔn)備很重要!銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，恒光電器，宗旨是動(dòng)之以情，3c認(rèn)證，曉之以理，誘之以利。每次對(duì)要拜訪的客戶要事先做足功課，熟悉客戶業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)品，市場(chǎng)等等。并且，要對(duì)自己公司要推銷的不同產(chǎn)品充分了解和認(rèn)同，因?yàn)椴煌a(chǎn)品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。
禮貌拜訪：精彩的開(kāi)場(chǎng)白 了解客戶需求
LED初級(jí)銷售為啥不接大單，精彩的開(kāi)場(chǎng)白很重要!有經(jīng)驗(yàn)的LED銷售人員每次在拜訪大客戶前，都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶說(shuō)第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，恒光，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達(dá)到銷售人員會(huì)見(jiàn)客戶的真正目的。
設(shè)置議題：進(jìn)入議題展開(kāi)銷售
LED初級(jí)銷售為啥不接大單， led質(zhì)量，進(jìn)入議題展開(kāi)銷售很重要!在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶明白銷售人員對(duì)他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“某總，今天可以不可以深入了解一下.......(品牌、市場(chǎng)、途徑等)”，非常自然地過(guò)渡到下一步，就是開(kāi)始詢問(wèn)。在銷售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，建筑照明，然后再來(lái)介紹。
(一)詢問(wèn)：挖掘需求
在挖掘需求的過(guò)程中，商業(yè)照明燈具，銷售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購(gòu)，客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的，大功率led照明，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來(lái)，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個(gè)項(xiàng)目做貢獻(xiàn)。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，口碑，質(zhì)量，站在客戶需求背后需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。
(二)傾聽(tīng)：充分了解
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷售過(guò)程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以傾聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
(三)建議：幫助客戶提升
深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)講，銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家;如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯(cuò)誤的建議，裝修照明，銷售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細(xì)想一想之后，再給客戶一個(gè)建議。
(四)下一步行動(dòng)
拜訪過(guò)程有四個(gè)步驟，第四個(gè)步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動(dòng)。
因?yàn)殇N售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶的時(shí)候，銷售人員就要仔細(xì)地來(lái)觀察，照明方案，仔細(xì)地傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。
注重形象：留下好印象
LED初級(jí)銷售為啥不接大單，銷售人員的個(gè)人形象很重要!一線銷售人員代表公司走在一線，與客戶近距離交流。面對(duì)面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動(dòng)過(guò)程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長(zhǎng)半個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)。一個(gè)成功的銷售人員，能夠在見(jiàn)客戶的時(shí)候樹(shù)立良好的第一形象，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白打開(kāi)客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱贊，與客戶建立互信，質(zhì)量，然后給客戶提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷售活動(dòng)過(guò)程中，把銷售一步一步地推進(jìn)下去。
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