堅冰難破 LED企業轉戰電工渠道

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-10-23

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 對于led照明企業來說，渠道拓展都是難以避開的話題。如何將產品與技術轉化為商業利潤，繼而打造LED知名品牌，成為了大家需要思考的首要問題。

 

　　渠道堅冰難破

 

　　由于受國家宏觀經濟的大力調控和“錢荒”后遺癥的影響，國家大型建設項目上馬速度比較緩慢，直接或間接影響了工程項目的產品采購進程和預算。這也導致政府LED照明改造項目增長趨緩，特別是許多以走工程渠道為主的led企業，發展步履艱難。

 

　　然而，LED照明企業需要正常運轉、穩住核心團隊與員工，LED燈管，必須要有基本的銷量保證，這也意味著企業必須要另辟蹊徑，打造比較順暢的銷售通路。

 

　　傳統照明企業經過前期的辛勤耕耘，在渠道建設方面守得云開，坐擁大量的優質經銷資源，惹得新興的LED企業眼紅。不少“殺紅了眼”的LED企業決意向傳統渠道發起總攻，試圖沖破傳統照明企業設置的渠道圍堵墻，然而得到的實際效果卻并不明顯。

 

　　“LED企業在尋找代理商的時候，基本上沿襲了傳統照明企業的老路，從開業裝修補助、產品補助、進貨返點、廣告支持、返利獎勵、產品培訓、售后服務等方面提供了完善的加盟政策，但實際操作起來差別很大，雙方利益得不到平衡。”一位經銷商向記者說道。他同時感嘆，LED照明品牌，LED時代導致原有的廠商關系和合作默契遭到破壞。

 

　　在LED照明企業中，除了少量的資本大鱷可與傳統照明巨擘相互抗衡，大部分LED企業仍然得在傳統照明企業嚴密掌控的渠道網絡中見縫插針，試圖開拓自己的市場渠道，憋屈不說，還得忍受同行之間的激烈競爭，哪怕這塊市場容量很小。

 

　　即使像德豪潤達這種完成了從外延片到芯片、從封裝到應用等完整產業鏈布局的LED企業，在渠道體系建設方面也稍顯薄弱，恒光電器，不得不利用成熟的品牌及完善的行銷管道來打開搶占LED照明市場的關鍵通路。

 

　　在這種不平衡的競爭中，郁郁不得志的LED企業在心態方面漸漸顯得狂躁起來。

 

　　“一些LED企業在渠道鋪設方面先是一陣狂風暴雨，在全國各地尋找代理大量鋪貨，搞得資金緊繃，一旦受到市場風險的沖擊便只能偃旗息鼓，企業在這種大起大落間，賠了夫人又折兵。”歐和照明市場總監鮑鑫說道。

 

　　轉戰電工渠道

 

　　受制于在傳統經銷渠道的尷尬開局，許多LED企業的銷售依然無法起量。情急之下不少企業玩起了“價格”的老把戲，一輪又一輪的降價潮把產品利潤越削越薄，照明方案，企業運營難以為繼。

 

　　正所謂“此路不通，繞道行駛”，在照明經銷渠道屢栽跟斗的LED企業把目光轉向了電工渠道。目前，包括木林森在內的許多LED企業開始把渠道觸角伸向電工經銷商，企圖搭上電工這趟“順風車”。因為這一塊“屬地”未被傳統照明企業過度墾荒，資源空閑率較高，因此引來大量LED企業的進入。

 

　　由于電工產品與照明產品關聯性比較強，客戶群體和銷售模式的相似度很高，各自的銷售管道也存在著很多交叉點，所以LED企業與電工經銷商在磨合方面不會有太大的困難。而像京東方在2011年成立LED照明事業部時候，其核心管理團隊成員基本來自松下電工中國公司。

 

　　從傳統照明時代開始，就一直有照明產品與電工產品搭配銷售的先例。北京銘澤電氣負責人朱清高告訴記者，雖然身為電工經銷商，但他們在很早前就代理過照明產品。他表示，在電工賣場加入照明元素，一方面能夠豐富產品類型，另一方面也為了更好地服務老客戶，為客戶提供多元化的服務。

 

　　“我們這里一款叫浩盈的LED射燈，生意好時一個月能賣2萬左右，平常月份也能帶來五、六千元的收益。”朱清高向記者說道，照明方案，他希望LED廠家在豐富產品的同時，能夠保證供貨效率，在政策上能夠給經銷商更多實在的支持。

 

　　一些已經進入電工渠道的LED廠家告訴記者，電工經銷商的主營業務還是在電工產品這一塊，照明產品僅是作為補充，比重不超過10%。他們對照明產品的品牌要求不高，對原先代理的照明品牌忠誠度也不是很高，所以中小LED品牌在開拓這些市場的時候阻力也不會太大。

 

　　LED受電工經銷商青睞

 

　　記者在長沙、貴陽、寧波、天津等市場發現，經營電工產品的經銷商普遍也有代理LED照明產品，而這些產品的品牌知名度較低，大多數來自于廣東和浙江的企業，其中又以古鎮、佛山一帶的企業居多。

 

　　在記者問到電工經銷商引進LED產品的初衷和目的時，大多數經銷商的回答是，抱著試水的心態拓展自己的經營范圍，以尋找新的市場機遇。而早期引入LED產品的商家給同行帶來了壓力，這些同行為避免客源流失，也紛紛開始代理LED產品，確保“人有我也有”的競爭態勢。

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