管榮福：LED大時代的機遇和挑戰

文章來源:恒光電器

發布時間:2013-12-31

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　　LED財富大時代

　　LED作為戰略性新興產業已經發展了10年，從2003年的國家半導體照明工程啟動開始，產業規模從90億元到去年的2000億元的產值，19家以LED為主營業務的公司上市，從“十一五”的國家863計劃到科技部的“十城萬盞”，從六部委聯合發布的《半導體照明節能產業意見》到國務院的《關于加快發展節能環保產業的意見》，國家給予了LED半導體產業大力的扶持，以大量的優惠政策引導著產業的發展。僅今年上半年，各地方出臺的關于明確LED產業目標以土地、稅收、財政補貼等優惠政策和傾斜資源政策達14條之多。

　　據國家半導體產業聯盟分析，LED照明的關鍵技術不斷在進步，2012年自主知識產權的硅基LED芯片產業化光效已達到130lm/w，國產芯片進口替代比例去年就已經達到72%，商業照明，LED半導體照明行業標準也逐步完善，廣東、臺灣的廠商和學者正積極的推進LED照明的標準化。回觀2012年，產業鏈已經相對完整，LED照明企業，產業初具規模，年產值已達2000億，2013年上半年產值整體增長25%，產業規模呈持續增長的態勢。

　　在照明應用方面，示范應用規模在2012年已經達到1520億元， led亮化工程，是產業鏈增長最快的環節，如2008年奧運的水立方首次實現了世界上最大規模的全彩可變場景LED景觀照明案例，節點70%，2012年勤上承接的人民大會堂滿天星及周邊會議室的LED節能照明改造中，照度提高40%的情況下，能耗降低75%，這些成功的示范工程應用的規模和產品水平已經領先全球。

　　參照2007-2013年的照明市場數據，LED燈具的產量增速在30%左右， led質量，LED照明市場的滲透率在2013年已遠超過去年預計的10%。同時，技術的進步帶來LED制造成本的下降，讓產品價格以每年20%-30%以上的速度下降，LED的價格已經可以被尋常百姓家接受。目前，市場上的照明產品仍然以道路照明和商業照明為主，但是未來2-3年內，國際資訊，家居照明將占據主流照明市場，到2016年將占據40%左右的市場份額，到2020年將達到70%左右，成為最重要的應用領域。據分析，目前的室內照明以球泡和直管燈為主，市場銷量占比超過60%，產品結構仍以傳統照明產品的替代為主。

　　在這個LED照明市場的爆發啟動期，有穩定工程來源、有成熟穩定的項目運營能力、有雄厚的資金墊付和回款能力、有品質穩定和價格優勢的產品，是獲得這個市場的四個最重要的條件。以四川市場為例，3c認證，道路照明的替換市場才剛剛起步，道路和隧道照明的替換市場目前基本上仍處於靜止狀態，僅成都就有十余萬盞的替換市場需要開發，推算至全國，這個萬萬億的市場近1-3年替換仍是主流，問題只在于誰能吃到這塊蛋糕。

　　企業的核心競爭力

　　勤上是以LED半導體應用為主營業務的第一家上市公司，辦公照明，也是專注照明應用應收最大的上市公司，有雄厚的資金實力。16年的LED研發應用經驗，擁有國家認可實驗室CNAS和勤上自己的半導體研究學院，行業專利400余項，擁有超大規模的生產基地，電工照明，可以實現大采購、大物流，以最低的成本生產最高質量的產品。勤上擁有一支專注于LED照明應用領域的有經驗的優秀營銷團隊進行項目運營，有成熟穩定的EMC項目運作和管理能力，是國內工程案例規格最高、項目最多的半導體照明應用綜合解決方案提供商。

　　從2010年起，勤上和南方電網、地方城市規劃局等機構合作，照明產品，至今成功運營了包括廣百集團1.6億商業照明節能改造、清遠4.6萬盞LED路燈改造、1.5萬盞英德城市項目節能改造、深高速120km道路照明節能改造等23個成熟EMC項目，已成為目前市場上EMC項目運營最成熟的企業之一。

　　市場機遇與挑戰

　　根據國家權威分析機構的數據顯示，傳統照明每年的千億照明市場將在10年內持續替換，全部替換為LED產品則市場規模可達萬億。針對LED照明市場的這塊蛋糕，在未來的3-5年內工程渠道仍然是照明應用的主戰場，深化渠道建設，提升銷售戰斗力必定是2014年照明廠商最重要的任務。

　　按目前LED市場情況，商業照明，渠道建設主要可分為工程渠道、批零渠道、電商渠道及外貿渠道四種。

　　外貿渠道當下是眾多LED企業生存的主要渠道甚至是唯一渠道， 潛心做好國外市場是企業戰略不錯的選擇。無需適應國內的復雜市場需求、客戶響應、客情關系、營銷特點等眾多“非正規營銷因素”，無需投入費用建設品牌、開發國內的渠道、建設龐大的營銷團隊。

　　電商渠道是一種新型渠道方式，對于多數定位非大眾零售型品牌LED企業來說相當長時間內不會是企業的主要渠道形式，電商渠道將會越來越深刻的影響大眾消費類產品，對傳統零售店面的沖擊影響越來越明顯。對于LED企業來說做好自己的定位，如果專心做好適合于零售的消費類產品也是很好的選擇，比如專心做好家居零售類光源、筒燈、天花燈、吸頂燈、臺燈等。

　　批零渠道2013年逐漸起步，傳統照明強勢廠商歐P、N士、S雄等企業均已開始快速的產品轉型，把LED產品強勢滲透進自身原有的經銷門店，效果明顯，如果在LED照明產品的技術研發和制造上真抓實干將在未來的市場中獲得優勢機會。對于專業的LED照明企業來說傳統照明企業的渠道和品牌優勢是自身需要努力面臨的挑戰，動作越慢壓力越大， led亮化工程公司，思路不清晰要么等死要么快速找死。

　　LED中上游利用產業鏈優勢擴張應用領域，希望提升產品技術和性能降低產品成本從而提升產品性價比形成優勢，其他建材類企業借助相通渠道跨界擴張至LED照明市場，均加快了LED照明渠道建設的腳步，力推其LED照明產品。

　　勤上光電這種從始自終就專業專注于LED照明的廠商，外貿渠道過去也占據著重要的比重，國內市場的表現隨著人民大會堂萬人禮堂照明改造、深圳京基一百大樓整體亮化和照明、深高速路燈、天安門廣場巨型顯示屏等一大批規模巨大規格極高的樣板工程應用后，室外照明，著力加強深化國內渠道建設力度，進行大規模的LED照明市場推廣，質量，進軍批零渠道市場。2013年在武漢、石家莊、杭州、太原、成都召開五場大型招商推廣會，成功簽約合作商家150余家，全國40各辦事處開發批零渠道商家共計800余家。電商渠道方面，商業照明，品牌的并購聯姻標示了LED電商渠道悄然興起，商業照明，今年9月起，勤上的天貓旗艦店亦正式開業，在3個月的時間內也獲得了不俗的業績。但是，未來三五年最主要的戰場仍然在工程市場，以下主要進行工程渠道的分析。

　　自2003年的國家半導體照明工程啟動至今的十年，國家的“十城萬盞”、“國家863計劃”、六部委“半導體照明產業規劃”等政策驅動著工程渠道的戰場始終熱烈、紅火，各LED廠家看著這塊大蛋糕無一例外的進行著各式各樣的攻堅戰。相比之下很多廠家單打獨斗的游擊戰術，擅長EMC及EMBT項目運營的廠家如勤上，聯合如南方電網等的強勢EMC運營企業，組合成現代化的正規部隊持續的在替換市場上進行著陣地戰，并且獲得了大量的成功案例和運營經驗。近一年來勤上光電通過BMC或EMBT方式拿下的項目就有：廣百百貨照明改造，金額1.5億元；清遠路燈改造1.2億元；河北張涿高速隧道燈3000萬；英德路燈4000萬；茂名路燈5000萬；廣州路燈5000萬；湛江路燈3000萬；佛山獅山路燈4000萬......

　　龐大的替換市場，EMC或EMBT方式將是替換市場的主要商業模式，勤上光電具備成熟的該商業模式的運作經驗和國內最優秀的運作團隊，未來三五年內將會占據更大的市場份額。

　　LED照明應用市場前景非常廣闊，消費者的“科普”教育尚不成熟，讓行業利潤相對較豐厚，同時，行業品牌陣營尚不清晰，商家掌握著絕對的主動權，選擇正確的廠家就奠定了成功的基礎。但是，隨著LED照明產品技術水平的不斷提升，同質化競爭導致利潤的下滑，并且還需兼顧不斷高漲的店租和人工費用，再加上電商對部分零售商家的沖擊，對商家而言必定是最大的挑戰。而對于LED廠家來說，結合自身的資源和擅長的領域，發揮自身擅長的優勢，理清思路進行短期和長期的發展規劃，避免盲目跟風，才能真正的在這場LED渠道戰爭中占據一席之地，或能在這場亂仗中獨樹一幟！

2013年12月27日