燈具建材區(qū)域經(jīng)理九大業(yè)績增長點(diǎn)
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-03-10
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每到歲末年初正是各行業(yè)區(qū)域經(jīng)理頭大的時(shí)候，可謂年關(guān)年關(guān)， led質(zhì)量，過年就像過關(guān)，一是要過今年的業(yè)績關(guān)，從頭到尾折騰了一年，到了最后說什么也要沖一把，國際資訊，看看今年的業(yè)績能否完成，LED天花燈，否則一年又白干了不說，領(lǐng)導(dǎo)也不會給什么 好臉色看;二是要過明年的任務(wù)關(guān)，基數(shù)越來越大，任務(wù)一年比一年重，完成的可能性看似越來越小，但如山的任務(wù)還是無情的壓了下來，如何分解，如何完成，則成了年底必做的作業(yè)，企業(yè)資訊，即下一年度工作計(jì)劃，計(jì)劃做得好領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)點(diǎn)頭就過去了，做得不好一次次被駁回不說，印象也好不到哪里去�？傊痪湓�，難吶!作為燈具建材行業(yè)區(qū)域經(jīng)理，我們又該如何面對兩大難關(guān)，提升區(qū)域業(yè)績呢?
區(qū)域經(jīng)理作為封疆大吏負(fù)責(zé)一方市場，對于該市場如何運(yùn)作如何提升，除嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一指導(dǎo)思想外，還必須擁有自己的思想和思路，因?yàn)楣舅鄣漠吘故钦麄�(gè)市場，自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場即和整體市場有著共同點(diǎn)，同時(shí)又有著自己的獨(dú)特性，質(zhì)量，只有將兩者結(jié)合起來才能出色完成業(yè)績，并成為公司眾多區(qū)域經(jīng)理中的佼佼者。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要做的第一件事就是尋找銷量增長點(diǎn)，也就是說你的任務(wù)增長部分(明年的增量)到底從哪里來，因?yàn)樽瞿甓扔?jì)劃不是把上級分配的數(shù)字簡單的分解就完成了，他是需要有合理的完成計(jì)劃的，怎么完成是需要用合理的理由說明的，國內(nèi)資訊，也就是需要有新的增長點(diǎn)的，增長點(diǎn)有可能是一個(gè)也有可能是多個(gè)甚至更多。什么才可以成為新一年度的業(yè)績增長點(diǎn)呢?根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，有以下幾點(diǎn)：
一、努力開店，完善空白渠道網(wǎng)絡(luò)。
渠道為王，無論什么時(shí)候都是至理名言。增加單店產(chǎn)出不是一朝一夕能完成的事情，這里面也受各種因素的困擾，因此持續(xù)開店多開店增加銷售網(wǎng)點(diǎn)就成了最快見效的方法。完善渠道布點(diǎn)有三個(gè)好處，第一，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式，而且數(shù)量不少;第二，新店開起來后后續(xù)產(chǎn)生的銷量可以迅速拉動銷售的增長;第三，新店開起來本身也是一個(gè)宣傳的旗幟，比我們做媒體廣告的效果要好的多。
因此作為區(qū)域經(jīng)理，必須每天研究自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)店的布局，LED射燈，有針對性的開發(fā)各個(gè)城市甚至縣城，使空白市場的數(shù)量減少，經(jīng)銷商數(shù)量增加，廠房照明，這樣銷量自然而然就來了。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加還可以有效利用公司在電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的廣告資源，分?jǐn)倧V告費(fèi)用。
二、整合現(xiàn)有渠道資源，在現(xiàn)有渠道多開店。
區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)空白渠道的同時(shí)還必須多與現(xiàn)有經(jīng)銷商溝通，完善現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場布局。現(xiàn)在很多城市是有 經(jīng)銷商和門店的，但該市場經(jīng)銷商門店數(shù)量是否合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍是否足夠大也是區(qū)域經(jīng)理必須要考慮的問題，通常為了提升某些經(jīng)銷商的整體銷量，與之溝通多開門店完善銷售網(wǎng)絡(luò)搶占競品份額也是打市場的必須手段之一。
筆者曾經(jīng)在北京接觸過一個(gè)建材經(jīng)銷商，當(dāng)他開了6家門店時(shí)，年提貨額為3000萬，兩年內(nèi)又開了5個(gè)門店，總共達(dá)到11個(gè)， 年提貨額猛增到1個(gè)億 ，多網(wǎng)點(diǎn)布局的力量達(dá)到了1+1>3。當(dāng)然這里面有廣告等其他因素的影響，但網(wǎng)絡(luò)布局的完善是其他營銷From EMKT.com.cn策略實(shí)施的基礎(chǔ)。
三、政策傾斜，大力扶持幾個(gè)核心經(jīng)銷商，使其銷量增長同時(shí)輻射周邊市場。
這是80/20法則的合理運(yùn)用，每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)或幾個(gè)核心經(jīng)銷商，這些核心經(jīng)銷商的銷量往往占該區(qū)域銷量的50%甚至更多，因此把這些核心經(jīng)銷商扶持好，不僅可以穩(wěn)定該區(qū)域的銷量，CE認(rèn)證，更可以直接拉動該區(qū)域銷量的穩(wěn)步增長。公司的政策和各種費(fèi)用是有限的， led質(zhì)量，如果平均分配下去肯定連個(gè)水漂都不打，但集中起來運(yùn)用到幾個(gè)增長潛力大的經(jīng)銷商身上，銷量可能會出現(xiàn)井噴的增長，尤其是一些本身銷量就不錯(cuò)的經(jīng)銷商。
當(dāng)核心經(jīng)銷商有優(yōu)秀業(yè)績的時(shí)候，再組織周邊經(jīng)銷商來觀摩學(xué)習(xí)就可以復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，帶動這些小經(jīng)銷商的發(fā)展，從而以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)整體的增長。
四、重視新品上市，大力推動新品推廣;或大力推廣差異化產(chǎn)品系列。
正常的企業(yè)每年都會有新品上市，作為區(qū)域經(jīng)理必須高度重視新品的上樣與推廣。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式，按照常規(guī)思路，公司發(fā)布新品時(shí)，每個(gè)區(qū)域至少有80%的經(jīng)銷商都要上新品，而且每個(gè)經(jīng)銷商上新品的數(shù)量都不能少于新品總數(shù)的50%，利用新品的新鮮款式和賣點(diǎn)提升經(jīng)銷商和導(dǎo)購的信心是一種非常好的方式。新品上樣后不能僅局限于擺在店面，要有一系列的廣告、促銷、激勵措施來向行業(yè)和消費(fèi)者推廣新品，使新品流向消費(fèi)者家里，實(shí)現(xiàn)銷售。
新品只是產(chǎn)品線策略的一部分，大力推廣差異化產(chǎn)品系列，也是有效競爭的必要手段，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強(qiáng)項(xiàng)的美式產(chǎn)品;某定制櫥柜品牌大力推廣低價(jià)位套餐產(chǎn)品，搶占其他品牌的市場份額等
五、推動經(jīng)銷商各種促銷活動的推廣，增加終端出貨。
促銷活動是經(jīng)銷商日常經(jīng)營的催化劑，不管他存在何種弊端，大力做促銷活動的推廣也是區(qū)域經(jīng)理必做而且必須做好的工作之一，一場高效的促銷有時(shí)候可以完成半年的銷量。對于促銷活動，我們通常分為常規(guī)節(jié)假日促銷和非節(jié)日的主題促銷。
節(jié)假日促銷通常是3.15、5.1、10.1、元旦促銷，正常情況下經(jīng)銷商大力配合公司的全國性活動即可，在重點(diǎn)城市，區(qū)域經(jīng)理需與經(jīng)銷商溝通加大促銷和推廣力度，利用節(jié)假日的大量客流多接單。
非節(jié)日的主題促銷是區(qū)域經(jīng)理要特別重視的活動推廣，LED燈管，因?yàn)槟切┏Ｒ?guī)節(jié)假日大家都在做活動，效果并不是特別的明顯，反而是這些非節(jié)日的主題促銷更能產(chǎn)生銷量。如最近幾年比較流行的品牌聯(lián)盟、砍價(jià)會、小區(qū)團(tuán)購會等，往往一場成功的活動能接100多單，裝修照明，如果該區(qū)域的每個(gè)城市一年都有2場這樣的成功活動，銷量肯定會暴增。
六、店面改造和重新裝修。
專賣店形象是影響一個(gè)城市銷量的關(guān)鍵因素，新的店面新的形象往往會帶動銷量的大幅度增長。區(qū)域經(jīng)理在做年度計(jì)劃時(shí)需仔細(xì)分析自己區(qū)域內(nèi)哪些店面形象比較落后，哪些店面形象抑制了銷量的增長。及時(shí)與經(jīng)銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修，利用新形象拉動銷售。店面改造完畢后還要策劃重新開業(yè)的大型活動，利用開業(yè)再一次進(jìn)行傳播和推廣。
七、推廣營銷模式。
區(qū)域經(jīng)理所推廣的營銷模式應(yīng)該是該區(qū)域內(nèi)比較欠缺的模式，或經(jīng)銷商一直在做但就是做不好的模式。在燈具建材行業(yè)，小區(qū)推廣、家裝合作、品牌聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)該為大力推廣的模式之一，因?yàn)槌Ｒ?guī)的坐店銷售已經(jīng)很明顯不再是經(jīng)銷商的唯一經(jīng)營模式。
2012年6月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經(jīng)理在聊天時(shí)，他明確的說該品牌總部今年大力推廣兩個(gè)模式，一個(gè)是小區(qū)推廣，一個(gè)是品牌聯(lián)盟，每個(gè)分公司都必須要帶頭做，這是政治任務(wù);另外一個(gè)櫥柜品牌也是在2008年在全國開展了5次大規(guī)模的主動營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)接近800人，而且2009年又發(fā)起了“冠軍聯(lián)盟”，在全國大力推廣，在金融危機(jī)及其嚴(yán)峻的環(huán)境中達(dá)到了前所未有的增長�？梢姞I銷模式的創(chuàng)新和推廣具有多么強(qiáng)大的力量。
八、淘汰落后經(jīng)銷商，補(bǔ)充新鮮血液。
