LED行業人士共話隱性渠道 劍指戰略高地

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-09-17

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 在燈飾照明產業傳統經銷商渠道競爭白熱化的趨勢下，越來越多的廠商將目光投向了隱性渠道這片充滿誘惑卻又深不見底的領域。而在隱性渠道或工程銷售領域，設計師成為企業產品銷售繞不開的重要環節， led服裝照明，此外，隱性渠道還考驗企業的品牌影響力、公關能力、信息渠道、銷售網絡等多方面綜合實力。可以說，隱性渠道不是任何企業都適合進軍的領地，而風馳電掣的LED時代催生了無數向著該領域躍躍欲試的新晉企業與品牌。為此，本報上期特別策劃了隱性渠道相關話題，并在行業引起了熱烈反響。在此，且讓我們共同來分享部分成功企業、行業人士開發隱性渠道過程中的心聲與真知灼見。

 

隱性渠道　考驗企業的品牌定力

 

■中山市開陽燈飾照明有限公司董事長 梁芝旺

 

　　隱性工程渠道與常規燈飾批發渠道有一個很大的差別，即一個是根據設計師或客戶要求定制，一個是根據巿場需求而開發提供相應的產品，所以二者對公司管理配套與專業團隊的要求也有很大的差別。

 

　　比較而言，由于隱性工程渠道對燈飾照明產品適用的場所與檔次都有特殊的限制性要求，所以對產品的品質、創意及其他配套服務方面要求很高，拋開企業的資金實力、渠道信息資源這些必備條件不說，隱性工程渠道考驗企業的綜合定位與管理水平。一個能夠持續決勝于隱性工程渠道市場的企業，在品牌發展的歷程中它必須擁有一種巋然不動的定力。

 

　　近十年來，燈飾照明產業歷經非典、世界金融風暴、經濟危機等復雜環境形勢的考驗，2014年對企業來說，辦公照明，唯有不同的是經濟、成本、市場壓力綜合匯聚，企業將面臨更大的挑戰。在嚴峻的經濟與市場形勢下，行業百態粉墨登場，部分常規燈具廠家因訂單不飽和也打起了酒店工程的旗號接工程，使市場一度混亂無序，有些廠家甚至以低于成本的價格銷售也不足為奇。為了生存，一些廠家從材料、結構、服務等方面大做文章，短期來看似乎滿足了消費者的低價需求，順應了市場經濟形勢；然而，這只是飲鴆止渴的權宜之計，一個企業要立足市場，單靠價格戰是走不遠的，要長久地發展，必須從持續的品質保證、精湛的服務、優良的信譽等方面贏取市場，接受考驗。

 

　　開陽燈飾從1998年成立至今，已有十六年的歷史。從原來六人的小廠發展到今天數百人的中型企業，從成立之初三百多平米的廠房發展為今天逾萬平米的現代化生產車間，我覺得一個企業發展最重要的不是過程，而是企業的定位，倘若方向錯了，管理再好也是勞民傷財。此外，特別重要的是企業要經得起外界的誘惑與環境的考驗，堅定不移地把控住品牌賴以支撐的核心要素，譬如品質、創新、服務等綜合要素。質量是企業生存基石，榮譽不如客戶的口碑。十多年來，開陽燈飾堅持走酒店非標工程定制路線，在企業內部，持續致力于管理與技術的優化。

2014年是不平凡的一年，企業除了一如既往地做好產品、管理等基礎性工作之外，思想還得跟上社會的變化，如網絡信息時代、資源整合等，誰能把握誰就是贏家。

 

企業決勝隱性渠道　需高瞻遠矚

 

■華藝燈飾照明股份有限公司國內營銷中心總經理 郝錫龍

 

　　傳統意義上的隱性渠道主要指設計師渠道，而作為隱性渠道執掌的設計師儼然成為眾廠商炙手可熱的搶手資源，該層面的競爭隨著LED時代的到來日趨白熱化。在這樣的市場形勢下，裝修照明，將目光轉移到高屋建瓴的層面上組構資源，尤其對渠道成熟的品牌企業來說，國際資訊，不愧為一種明智的選擇和一種上乘的策略。一方面，可以避免大眾層面的肉搏戰、價格戰，另一方面，搶先一步在更高的層面上植入了品牌印象與影響。當然，一般來說只有實力雄厚、渠道信息通絡的品牌企業才可能完成這樣的前瞻性布局，才可能具備切入這種高端資源鏈的機會。

 

　　華藝照明作為燈飾照明行業具有28年歷史奇跡的實力集團公司，其實力在工程（隱性）渠道領域尤其突出，多年來積攢了大量的成功案例與數據。若對其做一個分類，其第一板塊屬于地標型的，如國家博物館、鳥巢、度假酒店等第一檔次第一陣營的業務板塊；第二板塊是五星級酒店，來古鎮商務考察定做非標燈具的，如澳門新葡京酒店等；第三板塊屬于經銷商和各地企業會所等需要的。基于豐厚的實力與經驗積淀，華藝照明多年來，早已在戰略層面站得更高看得更遠。

 

　　在工程（隱性）渠道領域，華藝照明選擇與遠見卓識的地產商合作，將目光投向甲方、投資方等更寬泛的主體層面，通過施工院、建筑設計院等來幫助消費終端了解、選擇對象。2014年5月17日，慕思、歐派、大自然、廣田設計等各行酒店供應領導品牌齊聚華藝，共同開展了中國酒店供應商五星聯盟常務工作會議，不僅在溝通中互相學習、在交流中互相促進，而且在酒店工程領域中加強了聯盟合作，實行資源共享、共同推廣、互相促進，構建服務星級酒店一線品牌的溝通平臺。可以說，華藝照明無愧于工程（隱性）渠道領域新型模式的探索者與領頭羊。

 

 

渠道“大餅”少不了隱性設計渠道

 

■廣州市粵志照明電器有限公司總經理 張沃仁

 

　　LED時代的到來就像給發動機加了潤滑油一樣，給照明產業的發展帶來動力十足的發展勁頭。讓人意想不到的發展速度也讓相對固定的經銷商渠道越來越乏力，導致傳統渠道不能滿足企業發展需求的狀況逐漸顯現出來。在銷售渠道相對擠壓的情況下，隱性渠道憑借與產業發展核心沒有最直接聯系的特點，反而能在渠道大流中顯示其優勢。

 

隱性渠道創造利益價值具有波動性

 

　　隱性渠道大多就是指設計院、設計師之類，能直接或間接為照明產業帶來發展契機的渠道類型。很多企業逐漸重視隱性渠道的發展，對它的意見大多有兩種截然不同的看法：一部分人認為隱性渠道需要企業長期投入，店鋪照明，回報周期長，恒光電器，短期效益不明顯；而有些企業則認為隱性渠道回報周期快，短期效益也比較明顯。兩種說法恰好相反，但實際上兩種意見并不沖突，因為隱性渠道具有不穩定性，其為企業創造的價值利益是具有波動的。

　　比如今日來到設計院，而設計院也剛好有個項目正在進行，就會給企業帶來明顯效果。但是設計院的方案也并非隨時隨刻都有，店鋪照明，他們也需要時間來等待項目的接洽。沒有項目的時候，企業對隱性渠道的周期維護過程就會比較長，恒光，反之則會在短期內顯效。如果把隱性渠道當作客戶來看待，客戶的數量足夠多了，企業自然就可以左右逢源。

 

隱性渠道價值分量加重，或成企業“必修課程”